BUSINESS MODEL CANVAS:
¿TIENES EN MENTE UNA IDEA DE NEGOCIO PERO NO SABES POR DONDE EMPEZAR?
¿ESTÁS DÁNDOLE VUELTAS A POSIBLES MEJORAS PARA TU EMPRESA?
¿NECESITAS ORDENAR TUS PENSAMIENTOS EN TORNO A TU ACTIVIDAD PROFESIONAL?
Si la respuesta es SÍ, puedes seguir leyendo.
El Business Model Canvas o Lienzo de Modelo de Negocios es una herramienta muy conocida en el mundo startup, creada por Alexander Ostelwalder y Yves Pigneur, desarrollada ampliamente en el libro llamado Generación de Modelos de Negocio. Pero todavía hay muchos profesionales, emprendedores y empresas que no han trabajado con ella. Miembros de espacios de coworking incluídos. Por eso no está de más volver a hablar sobre este utilísimo instrumento, intentando simplificar su explicación al máximo. Personalmente la utilizo siempre como referencia en proyectos propios o de emprendedores a los que ayudo.
Se trata de un documento que de forma muy gráfica nos obliga a pensar en los aspectos clave para plantear un proyecto empresarial y poder revisarlo permanentemente. Se compone de 9 apartados, que vamos a describir brevemente:
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LOS CLIENTES. Tu producto o servicio puede ser muy bueno, pero si no tienes claro quién puede ser tu cliente, tienes un problema. ¿A qué tipo de personas o empresas te diriges? ¿Podrías separarlos en diferentes segmentos del mercado para personalizarles tu oferta?
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LA PROPUESTA DE VALOR. No vale con ofrecer algo porque sí. Debemos tener claro qué papel cumplimos para nuestros clientes. ¿Qué problema le solucionamos? ¿Qué necesidad satisfacemos? Conceptos como diseño, innovación, ahorro, comodidad… pueden ser la base de nuestra propuesta de valor. Podemos tener diferentes propuestas para cada uno de los segmentos de clientes que hayamos detectado.
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CANALES. ¿Cómo informamos sobre nuestros productos o servicios? ¿Cómo los entregamos? ¿Usamos un equipo comercial, vendemos por internet o en tiendas propias? En cada etapa del canal conviene tener muy claro qué canal usamos:
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¿Cómo informamos?
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¿Cómo nos evalúan los clientes?
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¿Como nos compran?
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¿Como se entregan nuestros productos o servicios?
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¿Qué tipo de servicio postventa se ofrece?
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RELACIÓN CON LOS CLIENTES. Debemos definir cómo queremos tratar a nuestro cliente. Si los tratamos de forma personal o de manera más automatizada. Todo ello por supuesto afectará a los costes por lo que debemos tenerlo en cuenta. Una estrategia seguida por muchas empresas actualmente es la de generar comunidades entre sus clientes e invitar a que participen comentando sus productos.
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FUENTES DE INGRESOS. Parece sencillo, pero…¿sabes realmente por qué pagan lo que pagan tus clientes?. ¿Es posible establecer diferentes algún tipo de ingreso recurrente además de los pagos puntuales? Es muy interesante estudiar los modelos que aplican muchas empresas de internet. ¿Te habías planteado alguna vez que ofrecer un servicio gratis podría ser parte fundamental de tu estrategia? El modelo llamado Freemium se basa en eso, cobrando sólo a una pequeña parte de usuarios que hace un uso más intensivo del mismo.
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RECURSOS CLAVE. Son aquellos activos fundamentales para llevar a cabo tu negocio tal como has definido en el Business Model Canvas. Aquellos que consideras estratégicos. Pueden ser físicos, como una fábrica, intelectuales, como una marca o patente, humanos o económicos.
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ACTIVIDADES CLAVE. Igual que el punto anterior, pero referido a las actividades. Aquellos procesos sobre los que consideramos que un posible fallo sería particularmente grave. Suelen ser actividades relacionadas con la producción, resolución de problemas o generación de plataformas o redes.
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ASOCIACIONES CLAVE. ¿Qué proveedores, socios y colaboradores contribuyen o pueden contribuir a la buena marcha de tu empresa? ¿Cómo te relacionas con ellos? Estas son diferentes formas de asociarte con otros:
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Alianzas con empresas no competidoras
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Coopetición. Colaboración con empresas competidoras para asuntos estratégicos.
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Joint Ventures. Crear empresas nuevas entre varias empresas para crear nuevos negocios.
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Relaciones cliente-proveedor estables.
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COSTES. Los 8 puntos anteriores tienen consecuencias en la organización que influyen en el coste de nuestra actividad. Conviene no olvidar cuantificar el impacto de cada uno de ellos en el capítulo de gastos. Que no se nos olvide fijar presupuesto para las acciones que consideremos más importantes. Si nuestra propuesta de valor es el ahorro en base al precio bajo, la estructura de costes debe mantenerse lo más baja y automatizada posible, pero si nos enfocamos en generar valor, quizás podemos asignar partidas más generosas a los recursos y actividades que lo permiten.